میزگرد تخصصی با عنوان « سطح تولید ارزش افزوده توسط محرک های فناوری اطلاعات برای شبکه فروش» با حضور مهدی ایمانی مهر، قائم مقام مدیرعامل فناوران اطلاعات خبره، بهمن سوری، معاون شبکه فروش سندیکای بیمه گران، حمیدرضا صفری، سرپرست معاونت مدیرعامل در شبکه فروش و توسعه بازار بیمه نوین و سعید عظیمی، مدیر فناوری اطلاعات بیمه رازی برگزار شد.
در این میزگرد که به همت ماهنامه بیمه داری تشکیل شده بود ابعاد مختلف نحوه حضور نمایندگان فروش در اکوسیستم بیمه در عصر تحول دیجیتال مورد بررسی قرار گرفت.
قائم مقام مدیرعامل فناوران در میز گرد تخصصی نشریه بیمه داری:
نماینده برای ایجاد سازمان فروش باید تجهیز شود
مهدی ایمانی مهر در ابتدای میزگرد با امیدواری نسبت به نقش مثبت برگزاری چنین میزگردهایی با بیان واقعیت انکارناپذیر ماهیت تعاملی صنعت بیمه، درجة تعامل صنعت بانکی را نسبت به صنعت بیمه کمتر ارزیابی کرد و توضیح داد: «نقش شبکة فروش در تعالی صنعت بیمه، انکارناپذیر است؛ در واقع حتی اگر بخشی از تعاملات را در قالب تراکنش ترجمه کنید و روی سیستم بیاورید باز هم نمی‌توانید نافی وجود شخصی برای اقناع مشتری باشید و به صورت مستقیم درآمد شبکة فروش در صنعت بیمه با مشغلة زیاد آنها گره خورده است. به همین دلیل بسیاری از نماینده‌ها در برابر فناوری گارد می‌گیرند؛ در حالی که واقعیت چیز دیگری است. فناوری باید برای توانمندسازی شبکة فروش برنامه داشته باشد.»
ایشان در ادامه با اذعان به این واقعیت که 99 درصد عملیات صدور به وسیلة فناوری چه در قالب سامانه جامع و یکپارچه بیمه‌گری و چه در قالب نرم‌افزارهای موجود پشتیبانی می‌شود افزود: «درنتیجه عمده چالش‌های شبکة فروش پیش از صدور رقم می‌خورد.»
وی با بیان اینکه چالش‌های فرآیند صدور از جنس یوزر اکسپرینس هستند، معتقد است: «باید روی این موضوع تمرکز کنیم چون پارامترهای مختلفی در صدور مؤثر هستند؛ از جمله یک طرف نرم‌افزار بیمه‌گری و پیش از آن نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، مراکز دادة شرکت‌های بیمه، شبکة شرکت‌های بیمه و از طرف دیگر الزامات تخصیص ریئل‌تایم کد یکتای سنهاب بیمه مرکزی است. از جمله موارد دیگر رایانة شخصی و کاری نماینده و مهم‌تر از همة اینها دانش کاربری است.» او در ادامه توضیح داد که باید ریشة چالش‌های حوزة صدور را در عوامل بالا جست‌وجو کرد. از نظر ایشان در مورد حوزة پیش از صدور و حین صدور و پس از صدور به صورت جداگانه باید صحبت کرد تا چالش‌ها و عارضه‌های هر کدام از این قسمت‌ها شناسایی شوند.
قائم مقام مدیرعامل فناوران در ادامه افزودند: «وقتی می‌گوییم نماینده ممکن است احساس تنها بودن داشته باشد به این معنا است که چون تصور می‌کند ابزارهایی که نیاز دارد در اختیارش قرار نگرفته‌اند و باید فرآیند مدیریت مشتریان بالقوه و مدیریت ارتباط با آنها را به صورت دستی مدیریت کند و بیشترین کاری که می‌تواند انجام دهد یادآوری سررسید است، به دلیل محدودیت‌هایی که وجود دارد نمی‌تواند برای ارائة پیشنهادات جدید و جذاب به مشتری باندل کند و در حوزة پیش از صدور دست او بسته است.»
وی همچنین معتقد است شرکت‌های بیمه اگر قصد دارند در مورد تحول دیجیتال بین شبکة فروش و کانال‌های جدید آشتی برقرار کنند باید شبکة فروش را با ارائة راهکارهای فناورانه و هوشمند تقویت کنند.
ایشان در تایید صحبت خود به شرکت فناوران اطلاعات خبره اشاره کرد و تاکید کرد این شرکت برای خود در این حوزه مأموریتی در نظر نگرفته است زیرا فناوران ارائه‌دهندة پلتفرم است اما باید بازیگرانی باشند که در حوزة مدیریت، مشتریان بالقوه شبکة فروش را توانمند کنند و فناوران برای اتصال این دو، ابزار گفت‌وگوی سیستم‌ها را از طریق API در اختیار بازیگران قرار داده است.
مهدی ایمانی مهر ادامه داد: «مقولة مدیریت سازمان فروش باید بهبود یابد. در واقع اگر شرکت‌های بیمه قصد دارند حلاوت و شیرینی فناوری را بیش از این به کام نماینده بچشانند باید نماینده را تجهیز کنند تا سازمان فروشی ایجاد کند و بتواند نقش‌های مختلف را تفویض کند و مکانیزم کارمزد را پیاده کند.»
او همچنین به مسئله‌ی دیگری که شبکة فروش با بخش پس از صدور دارد اشاره کرد و با بیان اینکه این مسئله، محاسبه روزانه کارمزد است توضیح داد: «این قابلیتی است که امروز در تعدادی از شرکت‌های بیمه در حال عملیاتی شدن است و به نظرم بقیه شرکت‌ها نیز دیر یا زود در این مسیر قرار می‌گیرند.»
ایشان در نهایت به این نکته اشاره کرد که اگر صنعت بیمه بتواند به قدر کافی ارزش‌آفرینی داشته باشد و محصولات تعاملی ایجاد کند تا جایی که فروش آن به صورت تخصصی فقط توسط شبکة فروش باشد در این صورت تصور می‌کنم حلاوت فناوری بیش از پیش در کام شبکة فروش تجربه خواهد شد.
گزارش کامل این میز گرد را در شماره 33 ماهنامه بیمه داری نوین، منتشر شده در آبان 1401 با تیتر «نماینده تنهاست» می توانید مطالعه کنید.
