میزگرد تخصصی: سطح تولید ارزش افزوده توسط محرک‌های فناوری اطلاعات برای شبکه فروش
میزگرد تخصصی با عنوان «سطح تولید ارزش افزوده توسط محرک‌های فناوری اطلاعات برای شبکه فروش» با حضور مهدی ایمانی‌مهر، قائم‌مقام مدیرعامل فناوران اطلاعات خبره؛ بهمن سوری، معاون شبکه فروش سندیکای بیمه‌گران؛ حمیدرضا صفری، سرپرست معاونت مدیرعامل در شبکه فروش و توسعه بازار بیمه نوین؛ و سعید عظیمی، مدیر فناوری اطلاعات بیمه رازی برگزار شد.
در این میزگرد که به همت ماهنامه بیمه‌داری تشکیل شده بود، ابعاد مختلف نحوه حضور نمایندگان فروش در اکوسیستم بیمه در عصر تحول دیجیتال مورد بررسی قرار گرفت.
قائم‌مقام مدیرعامل فناوران اطلاعات خبره: «نماینده برای ایجاد سازمان فروش باید تجهیز شود.»
مهدی ایمانی‌مهر در ابتدای میزگرد با امیدواری نسبت به نقش مثبت برگزاری چنین میزگردهایی و با بیان واقعیت انکارناپذیر ماهیت تعاملی صنعت بیمه، درجه تعامل صنعت بانکی را نسبت به صنعت بیمه کمتر ارزیابی کرد و توضیح داد: «نقش شبکه فروش در تعالی صنعت بیمه، انکارناپذیر است؛ در واقع حتی اگر بخشی از تعاملات را در قالب تراکنش ترجمه و روی سیستم بیاورید، باز هم نمی‌توانید نفی‌کننده وجود شخصی برای اقناع مشتری باشید و به‌صورت مستقیم درآمد شبکه فروش در صنعت بیمه با مشغله زیاد آن‌ها گره خورده است. به همین دلیل بسیاری از نمایندگان در برابر فناوری گارد می‌گیرند؛ در حالی که واقعیت چیز دیگری است. فناوری باید برای توانمندسازی شبکه فروش برنامه داشته باشد.»
ایشان در ادامه با اذعان به این واقعیت که ۹۹ درصد عملیات صدور به وسیله فناوری، چه در قالب سامانه جامع و یکپارچه بیمه‌گری و چه در قالب نرم‌افزارهای موجود، پشتیبانی می‌شود، افزود: «در نتیجه عمده چالش‌های شبکه فروش پیش از صدور رقم می‌خورد.»
وی با بیان اینکه چالش‌های فرآیند صدور از جنس یوزر اکسپرینس هستند، معتقد است: «باید روی این موضوع تمرکز کنیم چون پارامترهای مختلفی در صدور مؤثر هستند؛ از جمله یک طرف نرم‌افزار بیمه‌گری و پیش از آن نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، مراکز داده شرکت‌های بیمه، شبکه شرکت‌های بیمه و از طرف دیگر الزامات تخصیص ریل‌تایم کد یکتای سنهاب بیمه مرکزی. از جمله موارد دیگر رایانه شخصی و کاری نماینده و مهم‌تر از همه این‌ها دانش کاربری است.» او در ادامه توضیح داد که باید ریشه چالش‌های حوزه صدور را در این عوامل جست‌وجو کرد. از نظر ایشان، در مورد حوزه قبل از صدور، حین صدور و پس از صدور باید به‌صورت جداگانه صحبت کرد تا چالش‌ها و عارضه‌های هر کدام از این قسمت‌ها شناخته شوند.
قائم‌مقام مدیرعامل فناوران در ادامه افزود: «وقتی می‌گوییم نماینده ممکن است احساس تنهایی داشته باشد، به این معنا است که چون تصور می‌کند ابزارهایی که نیاز دارد در اختیارش قرار نگرفته‌اند و باید فرآیند مدیریت مشتریان بالقوه و مدیریت ارتباط با آن‌ها را به‌صورت دستی مدیریت کند و بیشترین کاری که می‌تواند انجام دهد، یادآوری سررسید است. به دلیل محدودیت‌هایی که وجود دارد نمی‌تواند برای ارائه پیشنهادات جدید و جذاب به مشتری باندل کند و در حوزه پیش از صدور دست او بسته است.»
وی همچنین معتقد است شرکت‌های بیمه اگر قصد دارند در مورد تحول دیجیتال بین شبکه فروش و کانال‌های جدید آشتی برقرار کنند، باید شبکه فروش را با ارائه راهکارهای فناورانه و هوشمند تقویت کنند.
ایشان در تأیید صحبت خود به شرکت فناوران اطلاعات خبره اشاره کرد و تأکید کرد این شرکت برای خود در این حوزه مأموریتی در نظر نگرفته است زیرا فناوران ارائه‌دهنده پلتفرم هستند، اما باید بازیگرانی باشند که در حوزه مدیریت مشتریان بالقوه شبکه فروش را توانمند کنند و فناوران برای اتصال این دو، ابزار گفت‌وگوی سیستم‌ها را از طریق API در اختیار بازیگران قرار داده است.
مهدی ایمانی‌مهر ادامه داد: «مقوله مدیریت سازمان فروش باید بهبود یابد. در واقع اگر شرکت‌های بیمه قصد دارند حلاوت و شیرینی فناوری را بیش از این به کام نماینده بچشانند، باید نماینده را تجهیز کنند تا سازمان فروشی ایجاد کند و بتواند نقش‌های مختلف را تفویض کند و مکانیسم کارمزد را پیاده کند.»
او همچنین به مسئله دیگری که شبکه فروش با بخش پس از صدور دارد اشاره کرد و با بیان اینکه این مسئله، محاسبه روزانه کارمزد است، توضیح داد: «این قابلیتی است که امروز در تعدادی از شرکت‌های بیمه در حال عملیاتی شدن است و به نظرم بقیه شرکت‌ها نیز دیر یا زود در این مسیر قرار می‌گیرند.»
ایشان در نهایت به این نکته اشاره کردند که اگر صنعت بیمه بتواند به قدر کافی ارزش‌آفرینی داشته باشد و محصولات تعاملی ایجاد کند تا جایی که فروش آن به‌صورت تخصصی فقط توسط شبکه فروش باشد، در این صورت تصور می‌کنم حلاوت فناوری بیش از پیش در کام شبکه فروش تجربه خواهد شد.
گزارش کامل این میزگرد را در شماره ۳۳ ماهنامه بیمه‌داری نوین، منتشر شده در آبان ۱۴۰۱ با تیتر «نماینده تنهاست» می‌توانید مطالعه کنید.
